Deutsche Marken können exklusive OEM-Partnerschaften für Reinigungsroboter vereinbaren

Wer in Deutschland eine eigene Marke für gewerbliche Reinigungsroboter aufbauen möchte, benötigt mehr als einen zuverlässigen Hersteller. Neben Produktqualität, Einkaufspreisen und technischer Unterstützung spielt auch die Frage eine wichtige Rolle, ob der chinesische OEM-Partner eine exklusive Zusammenarbeit für den deutschen Markt anbieten kann.

Ja, eine exklusive OEM- und Vertriebspartnerschaft zwischen einem deutschen Unternehmen und einem chinesischen Reinigungsroboterhersteller ist grundsätzlich möglich. Allerdings entsteht Exklusivität nicht automatisch durch eine OEM-Bestellung. Sie muss gemeinsam ausgehandelt, wirtschaftlich bewertet und in einer schriftlichen Vereinbarung eindeutig festgelegt werden.

Für deutsche Markeninhaber ist besonders wichtig, welche Produkte geschützt werden, für welches Gebiet die Exklusivität gilt, ob der Hersteller andere Vertriebspartner beliefern darf und welche Mindestabnahmemengen oder Verkaufsziele vereinbart werden.

Eine gut strukturierte Partnerschaft kann beiden Seiten Vorteile bieten: Der deutsche Partner investiert in Markenaufbau, Vertrieb und Kundenservice, während der Hersteller eine besser planbare Geschäftsbeziehung und langfristige Produktionsaufträge erhält.

1. Welche Formen einer exklusiven OEM-Partnerschaft gibt es?

Bevor ein deutscher Händler mit einem chinesischen Hersteller über Exklusivität verhandelt, sollte er klären, welche Art von Exklusivität er tatsächlich benötigt.

Die Begriffe OEM, Private Label und exklusiver Vertrieb werden häufig gemeinsam verwendet. Sie beschreiben jedoch unterschiedliche Aspekte der Zusammenarbeit.

Diese Modelle sind nicht automatisch gleichbedeutend.

Ein deutscher Händler kann beispielsweise einen Reinigungsroboter mit eigenem Logo und eigener Verpackung bestellen, ohne automatisch ein exklusives Vertriebsrecht für Deutschland zu besitzen.

Ebenso bedeutet eine regionale Vertriebsvereinbarung nicht zwangsläufig, dass der Hersteller dieselbe technische Grundplattform weltweit nicht mehr unter anderen Marken anbieten darf.

Deshalb sollte der Vertrag genau festlegen, welche Rechte tatsächlich exklusiv sind.

2. Kann ein chinesischer Hersteller anderen deutschen Händlern dasselbe Modell verkaufen?

Das ist eine der wichtigsten Fragen bei einer langfristigen OEM-Partnerschaft.

Ein deutscher Markeninhaber investiert möglicherweise in Produktpräsentationen, Fachmessen, Händlernetzwerke, technische Schulungen, Marketing und lokale Kundenbetreuung. Wenn der Hersteller gleichzeitig identische Produkte unter einer anderen Marke an direkte Wettbewerber in Deutschland liefert, kann die Investition des Partners an Wert verlieren.

Hier sollte zwischen drei Situationen unterschieden werden.

Fall A: Gleiches Produkt, unterschiedliche Marken

Der Hersteller produziert eine bestehende Roboterplattform für mehrere internationale Kunden. Die Kunden verwenden unterschiedliche Logos, Modellbezeichnungen und Verpackungen.

Das ist ein übliches Private-Label-Modell. Eine solche Zusammenarbeit ist nicht automatisch exklusiv.

Fall B: Exklusiver Vertrieb eines definierten Modells

Der Hersteller und der deutsche Partner vereinbaren, dass ein bestimmtes Modell oder eine genau definierte Produktgruppe innerhalb des vereinbarten Gebiets exklusiv vertrieben wird.

Andere Vertriebspartner können für diesen Umfang ausgeschlossen werden, soweit die vertragliche Gestaltung wettbewerbsrechtlich zulässig ist.

Fall C: Individuell entwickeltes Produkt

Der deutsche Partner finanziert oder beauftragt bestimmte Änderungen an Gehäuse, mechanischer Konstruktion, Software oder anderen Komponenten.

In diesem Fall sollten zusätzlich die Nutzungsrechte an den individuellen Entwicklungen, technischen Zeichnungen, Werkzeugen und sonstigen Entwicklungsergebnissen geregelt werden.

Für deutsche Markeninhaber ist Fall B oder C häufig interessanter als eine reine Logo-Anpassung.

3. Welche Exklusivrechte sollte ein deutscher OEM-Partner vereinbaren?

Eine Exklusivitätsvereinbarung sollte nicht nur aus dem Satz bestehen, dass ein Hersteller einem Kunden den deutschen Markt überlässt.

Sie muss konkret beschreiben, was der Partner erwarten kann.

3.1 Schutz des vereinbarten Vertriebsgebiets

Zunächst muss festgelegt werden, welches Gebiet umfasst ist.

Mögliche Vereinbarungen sind:

• Deutschland
• Deutschland und Österreich
• Deutschland, Österreich und die Schweiz (DACH)
• Eine bestimmte Kundengruppe oder ein klar definierter Vertriebskanal

Für einen neuen deutschen Markeninhaber kann es sinnvoll sein, zunächst nur Deutschland zu vereinbaren und eine spätere Erweiterung auf weitere Länder vorzusehen.

3.2 Schutz der vereinbarten Produktgruppe

Es sollte genau festgelegt werden, welche Modelle unter die Exklusivität fallen.

Beispielsweise kann die Vereinbarung nur für eine bestimmte gewerbliche Scheuersaugmaschine oder eine definierte Produktfamilie gelten.

Wichtige Angaben sind:

• Modellbezeichnung
• Technische Produktkonfiguration
• Software- und Firmwareversion
• Zubehör und optionale Komponenten
• Vereinbarte Produktänderungen
• Geltungsbereich der Exklusivität

Eine allgemeine Formulierung wie „alle gewerblichen Reinigungsroboter“ kann zu unklaren Erwartungen führen.

3.3 Regelung direkter Verkäufe und anderer Vertriebskanäle

Ein weiterer Punkt betrifft den Direktvertrieb des Herstellers.

Der deutsche Partner sollte wissen, ob der Hersteller innerhalb des vereinbarten Rahmens selbst an deutsche Endkunden verkauft, andere Händler beliefert oder Online-Anfragen direkt bearbeitet.

Auch bestehende Kunden, internationale Ausschreibungen und bestimmte Großkunden sollten berücksichtigt werden.

Dabei müssen die vereinbarten Vertriebsbeschränkungen mit dem anwendbaren Wettbewerbsrecht vereinbar sein. Insbesondere dürfen gesetzlich geschützte passive Verkäufe nicht einfach pauschal ausgeschlossen werden.

4. Welche Gegenleistungen erwarten Hersteller für eine Exklusivpartnerschaft?

Exklusivität bedeutet auch für den Hersteller eine Einschränkung seiner geschäftlichen Möglichkeiten.

Wenn ein chinesischer OEM-Hersteller einem deutschen Partner bestimmte Vertriebsrechte einräumt, verzichtet er möglicherweise auf andere Geschäftsmöglichkeiten innerhalb dieses Umfangs.

Deshalb wird ein Hersteller normalerweise prüfen, welchen wirtschaftlichen Beitrag der Partner leisten kann.

Typische Verhandlungspunkte sind:

Dabei muss die Mindestabnahme nicht für alle Partnerschaften gleich sein.

Ein neuer Markeninhaber, der gerade erst mit der Markteinführung beginnt, sollte nicht automatisch dieselben Abnahmeverpflichtungen übernehmen wie ein etablierter Großhändler mit einem vorhandenen Vertriebsnetz.

Eine stufenweise Vereinbarung kann deshalb sinnvoller sein.

5. Wie sollten Mindestabnahme und Verkaufsziele vereinbart werden?

Ein häufiger Fehler besteht darin, Exklusivität und Mindestabnahme ohne realistische Marktplanung miteinander zu verbinden.

Wenn ein deutscher Partner zu hohe Mengen verspricht, ohne die tatsächliche Nachfrage zu kennen, kann die Zusammenarbeit schnell wirtschaftlich schwierig werden.

Besser ist ein Modell mit klar definierten Entwicklungsphasen.

Die konkreten Mengen müssen individuell verhandelt werden.

Sinnvoll ist außerdem, festzulegen, was passiert, wenn ein Verkaufsziel nicht erreicht wird.

Mögliche Lösungen sind:

• Eine zusätzliche Frist zur Erfüllung der vereinbarten Ziele
• Eine gemeinsame Überprüfung der Marktbedingungen
• Eine Anpassung der Mindestabnahme
• Eine Änderung des Exklusivitätsumfangs
• Eine Umstellung auf eine nicht exklusive Zusammenarbeit

So können beide Seiten auf Veränderungen der Marktnachfrage reagieren, ohne dass jede Abweichung sofort zum Ende der Geschäftsbeziehung führt.

6. Welche Vertragsbedingungen müssen vor einer exklusiven Zusammenarbeit geklärt werden?

Ein langfristiger OEM-Vertrag sollte weit mehr enthalten als Preis, Bestellmenge und Liefertermin.

Gerade bei einer exklusiven Zusammenarbeit müssen die gegenseitigen Rechte und Pflichten möglichst präzise beschrieben werden.

Die folgende Übersicht zeigt wichtige Vertragsbereiche:

Besonders wichtig ist der letzte Punkt.

Wenn ein deutscher Partner über mehrere Jahre einen eigenen Kundenstamm aufgebaut hat, darf eine Vertragsbeendigung nicht dazu führen, dass wichtige Fragen zu Ersatzteilen, laufenden Garantiefällen und bereits verkauften Geräten ungeklärt bleiben.

7. Welche rechtlichen Besonderheiten gelten für exklusive Vertriebsvereinbarungen in Deutschland?

Bei einer grenzüberschreitenden Zusammenarbeit zwischen einem chinesischen Hersteller und einem deutschen Vertriebspartner müssen auch die europäischen und deutschen Wettbewerbsregeln berücksichtigt werden.

Eine wichtige Grundlage ist die Verordnung (EU) 2022/720 über vertikale Vereinbarungen.

Sie regelt unter anderem, unter welchen Voraussetzungen bestimmte Vertriebsvereinbarungen von einer Gruppenfreistellung profitieren können.

Ein wichtiger Punkt ist die Marktanteilsschwelle: Für die Gruppenfreistellung dürfen grundsätzlich weder der Marktanteil des Lieferanten auf dem relevanten Absatzmarkt noch der Marktanteil des Käufers auf dem relevanten Einkaufsmarkt 30 % überschreiten. Zusätzlich müssen die weiteren Voraussetzungen der Verordnung erfüllt sein.

Besonders relevant sind die Regeln zu Gebiets- und Kundenbeschränkungen. Bestimmte Beschränkungen aktiver Verkäufe in exklusiv zugewiesene Gebiete können unter den gesetzlichen Voraussetzungen zulässig sein. Passive Verkäufe und bestimmte Online-Vertriebsmöglichkeiten dürfen dagegen nicht ohne Weiteres ausgeschlossen werden.

Das bedeutet: Eine Vereinbarung, nach der ein Hersteller unter keinen Umständen an irgendeinen Kunden in Deutschland liefern darf, ist nicht automatisch rechtlich unproblematisch.

Auch Mindestverkaufspreise, unzulässige Wettbewerbsbeschränkungen und zu weitreichende Beschränkungen von Online-Verkäufen müssen vermieden werden.

Für internationale Vertragshändlerverträge weist auch die IHK Düsseldorf ausdrücklich darauf hin, dass Exklusivität, Marktaufteilung, anwendbares Recht und die schriftliche Vertragsgestaltung sorgfältig geprüft werden sollten.

Vor der Unterzeichnung einer langfristigen Exklusivvereinbarung empfiehlt sich daher eine Prüfung durch einen auf deutsches und europäisches Vertriebs- und Kartellrecht spezialisierten Rechtsberater.

Offizielle Informationsquellen:

• Verordnung (EU) 2022/720 – EUR-Lex
• IHK Düsseldorf – Internationale Vertragshändlerverträge

8. Wie können deutsche Markeninhaber eine langfristige OEM-Partnerschaft aufbauen?

Eine exklusive Zusammenarbeit sollte nicht mit der sofortigen Unterzeichnung eines umfangreichen Vertriebsvertrags beginnen.

Beide Seiten sollten zunächst prüfen, ob Produkt, Marktstrategie und wirtschaftliche Erwartungen zusammenpassen.

Ein strukturierter Ablauf kann folgendermaßen aussehen:

Schritt 1: Markt und Produkt definieren

Der deutsche Partner beschreibt, welche Art von gewerblichen Reinigungsrobotern er verkaufen möchte, welche Zielgruppen er ansprechen will und welche Produktkonfiguration benötigt wird.

Schritt 2: Geeignete Produktionsplattform auswählen

Der Hersteller stellt passende Modelle, technische Spezifikationen und mögliche OEM/ODM-Anpassungen vor.

Schritt 3: Exklusivitätsumfang verhandeln

Beide Seiten definieren Produktumfang, Gebiet, Vertriebskanäle, Laufzeit und mögliche Mindestabnahmen.

Schritt 4: Muster und technische Prüfung

Vor einer größeren Bestellung sollte der deutsche Partner die Geräte testen und die relevanten technischen und marktbezogenen Anforderungen prüfen.

Schritt 5: Vertragsbedingungen abstimmen

Die Vereinbarung sollte Vertriebsrechte, Markenrechte, Lieferbedingungen, Qualitätsanforderungen, Ersatzteilversorgung und Vertragsbeendigung abdecken.

Schritt 6: Markteinführung vorbereiten

Nach der Freigabe können Produktunterlagen, Verpackungen, Marketingmaterialien, Ersatzteilplanung und Vertriebsschulungen vorbereitet werden.

Schritt 7: Zusammenarbeit regelmäßig überprüfen

Absatzentwicklung, Produktqualität, Lieferfähigkeit und Kundenzufriedenheit sollten regelmäßig gemeinsam bewertet werden.

Dieser Ablauf hilft beiden Seiten, die Zusammenarbeit nicht nur auf eine einzelne Bestellung, sondern auf eine langfristige Geschäftsentwicklung auszurichten.

9. Warum ist die Wahl des richtigen OEM-Herstellers entscheidend?

Eine exklusive Vertriebsvereinbarung ist nur so gut wie die tatsächliche Leistungsfähigkeit des Produktionspartners.

Wenn ein Hersteller zwar Exklusivität verspricht, aber bei Produktqualität, Lieferzeiten, Ersatzteilen oder technischer Unterstützung nicht zuverlässig arbeitet, entsteht für den deutschen Markeninhaber ein erhebliches Geschäftsrisiko.

Vor einer langfristigen Kooperation sollten deshalb mehrere Punkte geprüft werden:

• Verfügt der Hersteller über eigene Produktentwicklung und technische Unterstützung?
• Kann er die vereinbarten Produkte in gleichbleibender Qualität liefern?
• Sind Musterprüfung und Serienfreigabe nachvollziehbar organisiert?
• Können individuelle Produktanforderungen umgesetzt werden?
• Gibt es eine zuverlässige Planung für Ersatzteile und Verschleißkomponenten?
• Kann der Hersteller die erwarteten Bestellmengen abdecken?
• Ist er bereit, die Exklusivitätsbedingungen schriftlich festzuhalten?

Für einen deutschen Markeninhaber sollte die Entscheidung deshalb nicht ausschließlich vom niedrigsten Einkaufspreis abhängen.

Ein zuverlässiger Produktionspartner muss die gesamte Zusammenarbeit unterstützen können – von der Produktauswahl über die Fertigung bis hin zur langfristigen Versorgung.

10. Häufige Fragen zur exklusiven OEM-Partnerschaft für Reinigungsroboter

Kann ein chinesischer Hersteller einem deutschen Unternehmen exklusive Vertriebsrechte für Deutschland geben?

Grundsätzlich ja. Der Hersteller und der deutsche Partner können eine Vereinbarung über definierte Produkte, Gebiete und Vertriebskanäle treffen. Die konkrete Gestaltung muss mit dem anwendbaren Wettbewerbsrecht vereinbar sein.

Bedeutet eine OEM-Partnerschaft automatisch, dass der Hersteller keine anderen deutschen Kunden beliefern darf?

Nein. Eine normale OEM-Bestellung umfasst nicht automatisch exklusive Vertriebsrechte. Wenn der deutsche Käufer einen Gebietsschutz oder eine Produktexklusivität benötigt, muss dies ausdrücklich vereinbart werden.

Muss ein deutscher Partner eine Mindestabnahme garantieren?

Nicht zwingend in jedem Projekt. Bei einer exklusiven Zusammenarbeit sind jedoch realistische Absatzprognosen und vertraglich vereinbarte Leistungsziele häufig wichtige Verhandlungspunkte.

Kann die Exklusivität nur für ein bestimmtes Modell gelten?

Ja. Eine Vereinbarung kann auf einzelne Modelle, Produktfamilien oder genau definierte Produktkonfigurationen beschränkt werden. Das ist häufig übersichtlicher als eine pauschale Exklusivität für das gesamte Produktportfolio.

Wie lange sollte eine exklusive OEM-Vereinbarung gelten?

Die Laufzeit sollte zur geplanten Investition und zum Marktentwicklungszeitraum passen. Beide Seiten können eine anfängliche Laufzeit, Verlängerungsbedingungen und regelmäßige Leistungsüberprüfungen vereinbaren.

Kann der Hersteller weiterhin ähnliche Produkte an andere Länder verkaufen?

Das hängt vom vereinbarten Produkt- und Gebietsschutz ab. Eine auf Deutschland begrenzte Exklusivität bedeutet nicht automatisch, dass sämtliche internationalen Verkäufe des Herstellers ausgeschlossen werden.

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